Vertrieb und Strategie

Vertrieb und Strategie - was haben diese beiden Begriffe miteinander zu tun? Sie werden häufig zusammen verwendet, aber wie genau sie verknüpft sind, bedarf einer umfassenden Erläuterung.

Für jedes Unternehmen, das sich am Markt dauerhaft positionieren will, ist der Vertrieb seiner Produkte bzw. Dienstleistungen natürlich der zentrale Aspekt. Leider wird die angewandte Strategie hierfür noch allzu oft dem Zufall überlassen und folgt keinem strukturierten Konzept. Dabei ist der Geschäftserfolg umso höher, je intensiver der Vertrieb nach einer durchgängigen Strategie ausgerichtet ist. Daher sollten sich alle Vertriebs-Mitarbeiter intensiv mit dem Thema auseinander setzen, seien es Kunden- oder Key-Account Manager, Vertriebsleiter, Kundenbetreuungsteams aller Art oder auch Ingenieure und Techniker im Vertrieb. Eine fundierte Strategie bündelt das Potential aller Beteiligten und bildet die Basis für eine erfolgreiche Gewinnung neuer Kunden sowie der Erhaltung des vorhandenen Kundenstamms. Denn auch bestehende Kundenverhältnisse wollen gepflegt werden.

Eine Grundlage der Strategie für den Vertrieb besteht aus mehreren Analysen. Zum einen werden die Kunden und ihre Bedürfnisse ermittelt, verbunden mit der Fragestellung: Inwieweit sind unsere Produkte oder Dienstleistungen mit den Kundenwünschen kompatibel? Zum anderen werden die Kunden- und Verkaufsgespräche analysiert: Wie gut sind unsere Strategien für den Vertrieb in ihrer gegenwärtigen Form? Was kann wie verbessert werden? Jede Strategie für den Vertrieb muss sich der individuellen Geschäftsbeziehung anpassen.

Ohne eine durchdachte Strategie bleibt der Vertrieb ein Zufallsgeschäft. Sie gibt dem Mitarbeiter eine zuverlässige Handlungsrichtlinie, die ihn befähigt im Verkaufsgespräch der aktive Part zu sein statt nur auf sein Gegenüber zu reagieren. Er orientiert sich bei der Gestaltung der Kundenbeziehung systematisch an einer Strategie für den Vertrieb, strahlt dadurch Souveränität aus und erzielt als Kundenmanager sichere Erfolge.

Mit einer Strategie für den Vertrieb wird das Verkaufen zu einem zielgerichteten Prozess, der präzise geplant werden kann. Wer sich auf die Situation genau vorbereitet und nach diesem Plan agiert, verhält sich professioneller und wirkt authentischer als jemand, dem eine Strategie fehlt. Weiterhin ist es wesentlicher Teil der Strategie, sich im Vorfeld gut über den Kunden und seine Situation zu informieren und dieses Wissen ins Verkaufsgespräch einfließen zu lassen. So wird der Kunde aufgewertet und fühlt sich ernst genommen.
Es ist ferner unabdingbar, Kundengespräche zu dokumentieren und auszuwerten um für die Zukunft weitere Strategien für den Vertrieb abzuleiten. An dieser Auswertung sollten alle Personen beteiligt sein, die in irgendeiner Weise am Vertrieb mitwirken. Dies führt zu wertvollen Ergebnissen für neue Strategien.

Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein komplexe Verkaufs- und Entscheidungsprozesse im Unternehmen zu managen und daraus gleichermaßen eine Strategie zu entwickeln, diesmal nicht dem Kunden gegenüber, sondern intern. Vertrieb ist Aufgabe für Alle. Dazu gehört eine kundenorientierte Grundeinstellung aller Mitarbeiter, nicht nur jener, die direkt im Verkauf tätig sind.
Langfristige Kundenbindungen sind ein weiteres Ziel der Strategie für den Vertrieb, denn sie tragen nicht nur unmittelbar zu einem höheren Umsatz bei, sondern empfehlen das Unternehmen weiter und sorgen so häufig für neue Kunden. Dieser Effekt, Beziehungs-Management genannt, ist enorm wichtig und viel wirksamer als Eigenwerbung.

Ein gutes Hilfsmittel bei der Entwicklung einer Strategie ist es Aktivitätspläne zu erstellen, die für den Vertrieb Zeitvorgaben und Ergebnisprognosen enthalten. Sie geben dem Vertrieb einen festen Rahmen und stellen eine Orientierungshilfe dar, an der jederzeit gemessen werden kann, ob die Strategie in ihrer aktuellen Form gut ist oder noch optimiert werden muss.

Der Vertrieb steht im Zentrum des unternehmerischen Handelns. Dies ist eigentlich naheliegend, aber es ist erstaunlich, wie häufig es immer noch an einer durchgängigen Strategie fehlt. Eine Strategie unterstützt hier die notwendigen Prozesse, weil sie ein effizientes Gerüst für alle Abläufe bietet.

Vertrieb und Strategie, wirkungsvoll verknüpft unterstützen sie den Verkauf in jeder Hinsicht.

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